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销售人员如何让医疗设备进医院大门

发布者:鸿运国际_鸿运国际娱乐_会员登录鸿运国际 浏览量:44次 发布时间:2015-4-15
蔡翼天/文     医疗设备在医院采购方面占据着重要的位置,但由于医疗设备单体金额较大、销售时间比较长、涉及部门比较多等特点,造成了医疗设备销售形成了自己独有的特点。通过近几年在此行业的销售经历,我总结了些许经验,在此与大家分享。     一、要明确销售对象和销售环境。在不同的国家,销售不同的产品,其工作方法可能是完全不同的,销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械,这与袜子、领带、化妆品是决然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境,日后的一切活动都是以此为基础的。     1、销售对象是国家的医院。要了解国家的政策和我国当前的状况,国家政策必然影响医疗设备市场,等级的评定、检查价格下调、设备配置的许可设置、医疗保险等都与医院购置设备带来一定的影响。     2、采购人员为医院买东西是必须完成的任务。根本上讲,医院确立采购项目的依据是医疗需要,一旦立项,采购人员必须把采购设备作为一项任务。     3、医院最终购买需一个群组共同做决定。设备采购涉及到使用科室、主管领导以及院长等,每个成员都居不同的地位,都有各自思考问题的角度和目的,成员之间很有可能存在各种复杂的矛盾。     4、医疗设备是高技术、高利润、低销量、长项目。培养一个项目不容易,一年两年不奇怪,赢得一个项目,可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。     二、怎么走进医院大门。     1、迂回前进,有准备地访问。对于一个生疏的医院,访问之前要尽可能地多了解一下医院的情况,以便决定要拜访的是哪些部门、哪些人。被访对象的为人,这些人员的擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职等基本情况。拜访时讲明自己的产品,不要讲外文品名或型号。比如:ACP1382S,没人愿意听这些难懂的代号。拜访被拒绝也不必灰心,本来人家就没有义务必须接待你,只要你确信这家医院需要你的产品,方才有机会进一步地合作。进了医院大门不一定要直奔你要找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的,你可以到咨询台问一下:“我的亲戚有脑血管病,看哪个科?咱们医院有什么仪器能治疗这种病等等”,也许你能得到有用的信息。你也可以先看看专家介绍,看看与你推销产品有关科室的设备情况,以问路的方式间接了解一下你所要访的客户的情况,哪怕只是被问者对你要访的人员的态度,也可以说明某些问题。     2、初次与客户见面对话两例。     对话一:     “我是某某公司的,向您介绍我们的某某产品。”
    “我们不需要这种产品。”
    “没关系我给您留一份我们的资料供您参考,您有名片吗?”
    “对不起我没有名片。”
    “可以给我留一下您的姓名和电话吗?”
    “如果需要我会给你打电话的。”
    “打扰了,再见。”
    “对不起让你白跑一趟。”
    评论:最下策的第一句话就是“我是某某公司的,向您介绍我们的某某产品。”大多数的人工作都很忙,谁愿意听别人的推销?很多销售人员们自己办公室的门上都贴有“谢绝推销”的牌子,目的就是避免那些乱推销的来添乱,可现在你却给别人去添乱了。别人对你的态度一定像你对卖保险人的态度差不多。     对话二:     “您是x主任吧,我是某某公司的,我叫xxx,一直想拜访您。听xxx说您不仅业务做得好,乒乓球也打得特棒,难怪您快四十岁的人了还保持这么好的身材!”
    “我都快五十了,不行了。打得不好,平平常常,只是锻炼身体罢了。”
    “真看不出您的年龄。科室的工作挺累的,需要多锻炼身体,身体好比什么都强。科室门前排那么长的队,看病也挺难的。我看到咱们的检查设备是L型号的,用了有八年了吧……”
    评论:可以先提出被访人的朋友的名字,谁也不愿意得罪朋友。任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么,比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。以使对方感到愉悦的话题开始对话,要比介绍产品强得多。     三、努力学习提高个人素质。     借鉴各种与客户接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象,但像做任何事情一样,进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言,一个人的内在往往写在脸上,表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。作为一个销售员不仅要掌握产品知识,还要博览群书以便在客户面前有较多的话题。除此之外,不妨参加一些公关礼仪的培训,这对销售人员的工作也是大有裨益的。
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