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医疗器械销售中的三个关键拜访的分析

发布者:鸿运国际_鸿运国际娱乐_会员登录鸿运国际 浏览量:43次 发布时间:2015-5-12
康富医疗/文     在医疗器械营销中,有众多营销方法,无论何种方法终将经历拜访科室主任、器械科长和院长三个关键环节,现就关键环节的工作方法和技巧进行探讨如下。     科室主任拜访是医疗耗材营销中首要关键环节。通过主任拜访可获得医院基本情况、医院需求等第一手资料。拜访主任是连续的过程,将占用业务人员大部分工作时间。在拜访中业务人员要有计划有针对性地进行拜访,每次拜访回来都要做好记录,并做好下次拜访的计划和准备。     科室主任拜访一般分为三个阶段。     第一阶段是拜访主任的目的:1、给他介绍医疗器械产品、服务等;2、了解医院的相关程序和规则等;3、了解影响后续工作继续开展的因素等。     第二阶段是拜访主任的准备:1、提单拜访;2、具体的细节策划和协商;3、帮助主任书写购买申请报告;4、听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法等。     第三阶段是拜访:当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一、二阶段工作虽然结束,但是也不可以大意,这个时候应该确保主任和业务人员是一条战线的,是共同抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通必须要经常进行,以及时发现新情况,解决新问题。     如果招标,主任将承担评标中的介绍和决策角色,因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交,医疗器械售后也还要拜访主任,让他成为一个宣传的窗口。因此科主任是有效成交领进门的人,在销售中占有30-50%的作用。     器械科长拜访是医疗耗材营销中重要的环节。整个销售实现的环节中,器械科长的力量看似显得弱小些,但是器械科长不一定能起积极作用却可起到反作用,甚至直接被排斥出局等。医院器械科长负责资格审查和商务谈判等,他可能不懂机器,但是资格预审、商务谈判、服务附加等都是器械科长的拿手工作,任何一个环节他都有极强的影响力。器械科长负责谈价格,但是他所谈的又不是最终价格,许多院长会在最后插入价格进行谈判,因此需要留出一定的空间,为最后给院长留下面子。     医疗器械销售员要做好价格梯度的计划,多做请示状。合同等细节是要医疗器械科长去核对落实的,装机验收和回款也是由器械科长负责,因此对器械科长不可掉以轻心。整个拜访过程中,对科长要同样地尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长在整个医疗器械销售中占20%的作用,特殊情况下可占50%。     院长拜访是实现医疗器械最终决策权的最关键环节。当主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。有的医院还有分管院长,但分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得,并加有效的分析,实施恰当的拜访方式,越俎代庖或者越级沟通都有可能导致最终失败。在获悉正确的信息后,和院长的谈话要从这个医疗器械项目可以获得多少效益、什么时间可以回收成本、获利多少等角度予以沟通洽谈。院长一般很忙,语言要精炼,效率要高。院长在销售中占40%-50%的作用。
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